PROFILE

金澤 由季

2013年入社

団体営業グループ
インセンティブセクション

こだわりの企画書で
法人顧客のハートをつかめ!
BtoBならではの
営業プロセスが面白い。

団体旅行で扱うのは、社員旅行、教育・研修・視察、コンサートなどのイベント、報奨旅行を担当しています。私のいるチームは、その中でも主に100名以上の大型旅行や表彰式・報奨旅行を担当しています。ときには1000人を超える旅行もあり、飛行機もいくつかの便に分け、チャーター便を飛ばすこともあります。1件当たりの売上高も数千万円~数億円と大きなプロジェクトです。団体旅行の分野においてHISは後発ですが、多くのスタッフを投入して、力を入れているところです。
実際の営業活動はB to Bで、新規顧客獲得のために飛び込みやテレアポをすることもあります。案件が出ると、だいたいはまず企画書と見積もりによる書類選考。それが通ると数社によるプレゼンとなるケースもあります。最近では10社競合でどうしても取りたかった売上2000万円程の案件で、最終3社によるプレゼンの結果、勝つことができました。
受注後は、旅行の手配のほか、実際に下見にも出かけ、現地でのイベント準備などに追われます。
一つひとつの案件に関わる期間が数カ月から1~2年と長く、毎回パターンも違うので、なかなか業務に慣れることができず大変だったのですが、上司からも「長い目で見たら、学べることが多い」と言われていて、ようやくそれが分かってきたところです。
事細かに準備しても、天候などのハプニングで当日機転を利かせて変更しなくてはならないことも。でも、一緒に準備してきた幹事さんに「成長したよね」とか「頼んでよかった」と言われると本当にやって良かったと思います。
企画書にはかなりこだわっています。普通はパワーポイントで作ることが多いと思いますが、私の企画書はオリジナルフォーマット。それにHISならではの商品・サービス、料金設定、さらに私ならではの提案を盛り込み、細かくデータも集め、伝えたいことを紙に落とし込んでいきます。
プレゼンは一発勝負。直前には休みの日でもそのことで頭がいっぱいになりますが、少しずつ自分のスタイルもできあがってきました。一人では良い企画はできないので、いろいろな人を巻き込んでいます。上司やホテルの担当者、渡航先での勤務経験があるスタッフに同行してもらったりして、相手の知りたい情報がその場で得られるようなセッティングもしますし、イベントなら外部の協力会社の人と一緒に提案することもあります。
こうしたチャレンジをする機会に恵まれて、ものすごく成長させてもらっていると感じます。今後は、VIPへの対応なども学び、もっと報奨旅行の世界に深く入っていきたいと思っています。